Lead Generation: cos’è e come utilizzarla per acquisire nuovi clienti

Acquisire nuovi clienti
Tempo di lettura: 7 minuti
In breve
La Lead generation è una tecnica di marketing che serve per acquisire nuovi clienti in modo automatico. Grazie all’utilizzo di diversi Lead Magnet, quali contenuti testuali, video, mappe mentali ecc, si possono trovare contatti profilati interessati quindi ai servizi o ai prodotti della tua azienda. In questo modo far sì che diventino clienti è molto più semplice anche sfruttando i funnel di marketing, oggi sempre più utilizzati da numerose aziende.

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Fino a qualche tempo fa tutti dicevano che avere un sito web della propria azienda era indispensabile. Verissimo. Chi non aveva il proprio sito era fuori dai giochi, e il mercato online è sempre più importante a livello globale. Ma oggi anche avere il sito non è più sufficiente per avere sempre nuovi clienti. Questo non vuol dire che non serve più, al contrario, è il punto di partenza, ma per mettere in moto la macchina del business online serve una marcia in più. Ti serve una cosa, di base: acquisire nuovi clienti.

Acquisire nuovi clienti, la Lead Generation

Acquisire clientela è l’unico modo che hai per superare i tuoi concorrenti e avere successo nel tuo business, non ci sono altre ricette o trucchi segreti. Ma come si fa ad avere sempre nuovi clienti?

Una volta col passaparola e con la classica pubblicità offline si riusciva ad attrarne qualcuno. Ecco, il punto è proprio quello, non basta più attrarli, te li devi proprio andare a prendere.

Quando prima parlavamo del sito, dicevamo che oggi non basta più. Quando la gente ha iniziato a sfruttare le potenzialità del web il sito era esattamente come avere una bella vetrina della propria attività.

Poi però è successo che avere un negozio senza far sapere alle persone dove questo si trovava, non era molto utile.

Così, si è iniziato a capire l’importanza del posizionamento del proprio sito, più in alto si trovava nella SERP, la pagina dei risultati dei motori di ricerca, più c’era la possibilità che chi cercava i nostri servizi o prodotti trovasse il nostro sito.

Poi c’è stato bisogno di utilizzare delle campagne di web marketing per pubblicizzare il proprio business, numerose sono le strategie oggi a disposizione.

Dopo ancora è stata la volta dei social, si è capito che la presenza online senza i social non era completa. Sono così nate le campagne per costruire una reputazione online e per cercare di interagire direttamente con la propria utenza.

Oggi però, queste azioni da sole non sono sufficienti. Per avere nuovi clienti bisogna utilizzare le tecniche di Lead Generation, tecniche che io stesso utilizzo e che, ti assicuro, mi hanno portato ad avere grandi risultati.

Cos’è la Lead Generation e come puoi usarla

Ho iniziato a capire quanto può essere efficace la Lead Generation per generare contatti e acquisire nuovi clienti nel momento esatto in cui ho cominciato a utilizzarla per il mio business.

Certo, ne avevo sentito parlare ovviamente, sapevo quanto questa tecnica potesse essere utile, ma come si dice, fino a che non tocchi con mano non hai mai davvero un’idea concreta.

E quindi cos’è la Lead Generation? Ultimatamene se ne sente parlare molto nell’ambito del web marketing. La Lead Generation è un’insieme di azioni, di attività di marketing finalizzate all’acquisizione di clienti. Attento però, non stiamo parlando di contatti qualsiasi, ma solamente di contatti interessati a quel prodotto o servizio per cui si sta facendo Lead.

Quindi non stiamo parlando di generare traffico da convogliare sul tuo sito, che sì, va benissimo, ma se poi non è interessato al tuo business non ce ne facciamo niente.

Stiamo parlando di aumentare il traffico di un target profilato, quindi solo utenti che hanno già un interesse verso quello che tu stai offrendo, e che quindi con un’elevata probabilità si convertiranno in tuoi clienti.

Attirare l’attenzione del cliente interessato

Perché insisto sul significato di target profilato? Perché c’è una notevole differenza tra contatti in generale e contatti interessati.

Ti sei mai chiesto perché la pubblicità di certi prodotti femminili passa in TV sempre all’ora di pranzo? Perché a guardare la TV in quella fascia oraria sono soprattutto le donne!

Chi fa marketing per un determinato prodotto studia perfettamente il suo target e sa quali sono le sue abitudini. Questo accade offline, ma perché sul web dovrebbe essere diverso?

Anche online si deve cercare di attirare l’attenzione degli utenti che mostrano interesse verso un prodotto o un servizio, in questo modo le probabilità che effettivamente diventino clienti sono decisamente elevate.

Quindi, per prima cosa risparmi denaro che altrimenti butteresti via in campagne di marketing inutili, pensa per esempio a Google Ads dove paghi per ogni click! Se cliccassero sul tuo sito solo utenti rastrellati a random, finiresti per spendere un sacco di soldi senza avere il giusto ritorno.

È un po’ come la pesca a strascico nel mare: nella rete trovi di tutto, molto spesso quello che non ti serve, e non fa bene all’ambiente. Nel tuo caso non fa bene al tuo budget.

La Lead Generation è una strategia vincente, sempre più aziende la utilizzano e non è un caso. I vantaggi sono quello di avere contatti interessati senza sprechi di risorse e risparmio considerevole di tempo, ti sembra poco?

Come funziona la Lead Generation

La Lead Generation serve per generare Lead, contatti, quindi per creare una lista profilata che può essere utilizzata da un team di professionisti del marketing per la tua azienda.

La Lead oggi è sempre più legata al concetto di Funnel di marketing, un sistema che permette di trasformare i contatti acquisisti mediante la Lead Generation in clienti.

Immagina un imbuto. La parte superiore dell’imbuto, quindi quella più larga, è la sezione dei lead, da qui inizia tutto.

Il contatto acquisito viene fatto entrare nel funnel, poi man mano che avanza all’interno de funnel, grazie a una strategia studiata appositamente per ogni specifico caso, il contatto si trasforma in prospect e poi infine compie l’azione di acquisto che lo fa diventare cliente.

Acquisire nuovi clienti

Non è che tutto accade in due giorni, ho semplificato molto questo processo, però è un sistema automatizzato che praticamente, se ben costruito, funziona da solo. A oggi è uno degli strumenti di marketing più efficace e che può rendere davvero competitiva l’azienda.

Come si generano i lead

Fino a qui ti ho spiegato quella che è la parte teorica della Lead Generation, ma nella pratica come si fa a generare i contatti che ci servono?

Ci sono diversi modi che ti consentono di generare nuovi contatti, Ora ne vediamo alcuni tra quelli più utilizzati ed efficaci:

    • Contenuti qualificati. Un buon contenuto è sempre uno strumento efficace. Immagina di cercare sui motori di ricerca un’informazione che ti serve per risolvere un problema, da quello più banale, come può essere la ricetta della torta di mele, a uno più serio, come per esempio riparare il tubo flessibile del lavandino del bagno, fino a informazioni burocratiche, per esempio come fare ricorso a una sanzione.Cosa fai? Digiti per esempio “ricetta torta di mele” e ti imbatti in un contenuto, possibilmente di un blog di cucina.Leggi la ricetta, è chiara, facile, con una grafica piacevole e delle belle foto che illustrano le fasi di preparazione. A un certo punto sulla pagina si apre una finestra che ti chiede se vuoi essere informato sulle prossime ricette e tu, contento per quello che ahi letto fino a ora, lasci spontaneamente i tuoi dati. Da quel momento in poi sei un lead.Naturalmente non necessariamente deve trattarsi di un contenuto scritto, può essere anche un video, il procedimento è il medesimo. Ecco perché un blog è indispensabile per le aziende, perché è uno strumento utilissimo per generare lead, oltre che per avere il modo di farsi conoscere dai propri utenti.
    • Pubblicità a pagamento. Un altro modo di generare contatti è quello di fare delle campagne a pagamento. Attenzione però, sia quelle di Google che quelle di Facebook devono essere ben impostate, diversamente avrai solo speso male le tue risorse.Di solito questo tipo di pubblicità va ben ponderata, per questo ti sconsiglio il fai da te in questo ambito, perché si tratta di uno strumento che deve essere utilizzato solo da chi lo conosce molto bene e ha le competenze per farlo nel modo più proficuo possibile.
    • Email marketing e Direct marketing. Funzionano ancora l’email marketing e il Direct marketing? Non ti posso dire si o no con una risposta secca, ti posso dire che dipende dalla situazione e che se usati bene, questi strumenti sono ancora in grado di generare lead.
    • Social media. E qui parliamo di uno strumento davvero efficace per la generazione di contatti, i social media. Siamo sempre nell’ambito dei contenuti di valore in realtà, ma con i social possiamo ampliare notevolmente il nostro bacino di utenti.I social ci permettono di entrare direttamente in contatto con il nostro target profilato, di interagire direttamente, di dare informazioni, risposte, di farci conoscere come azienda.

Anche qui però non ci si può improvvisare, sebbene possa pensare che scrivere “una cosa su Facebook” sia più facile che fare un’analisi delle key word. Ovviamente sì, il problema non è scrivere un contenuto, che può essere più o meno interessante, più o meno piacevole, il problema è quello di creare “engagement” con i tuoi utenti, quindi di scrivere qualcosa che davvero attiri la loro attenzione.

I Lead Magnet, non puoi pescare uno squalo con l’esca per trote

Ora spostiamo l’attenzione proprio su quei contenuti che servono ad attirare l’attenzione degli utenti. Questi contenuti si chiamano Lead Magnet, il nome è abbastanza esplicativo.

Nello specifico si tratta di contenuti informativi, come per esempio un PDF che contiene una guida e che si può scaricare gratuitamente, una video guida (per esempio un tutorial su come fare la torta di mele), ma può anche essere un’intervista registrata, oppure delle mappe mentali, delle infografiche, e perfino dei contest.

Il Lead Magnet deve essere scelto in base alla tipologia di utenti che fanno parte del tuo target. Questa fase è fondamentale perché è da qui che inizia l’acquisizione del cliente. Gioca bene le tue carte fin dal principio, offri contenuti gratuiti interessanti e di valore, il lead sarà così invogliato a scoprire altro della tua azienda.

Una buona campagna di Lead generation non solo è un modo praticamente infallibile per acquisire nuovi clienti, ma è anche un sistema che ti fa risparmiare tempo e risorse. Contattaci per saperne di più, possiamo studiare assieme la soluzione migliore per la tua attività.

Davide Venturini

Specializzato in strategie di web marketing e Lead Generation per Studi Professionali. Imprenditore Digitale e Consulente SEO.

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